Opções de estratégia de segmentação

Estratégias e Importância de Segmentação de Mercado.

Publicado pela primeira vez: 14 de abril de 2018 | Última atualização: 28 de junho de 2017.

O conceito de segmentação de mercado define três opções estratégicas de marketing: são as seguintes: estratégia de marketing indiferenciada, estratégia de marketing diferenciada e estratégia de marketing concentrado.

Estratégia de marketing indiferenciada.

Sob esta estratégia de marketing, a gestão de marketing se concentra nas necessidades comuns das pessoas e projeta seus bens e serviços para satisfazer o número máximo de clientes. Não é agrupamento de clientes nem segmentação de mercado. Baseia-se em produção em massa, publicidade em massa e distribuição em massa. Esta estratégia não faz diferença entre os clientes do produto da empresa. O princípio da mesma marca, o mesmo preço, o mesmo produto, a mesma embalagem, a mesma mídia, o mesmo programa de marketing e a mesma publicidade são seguidos para todos os clientes e todo o mercado. Esta estratégia também é conhecida como estratégia de agregação de mercado. Normalmente, as empresas orientadas para o produto adotam essa estratégia.

Estratégia de marketing diferenciada.

Sob esta estratégia de marketing, o agrupamento de clientes é feito com base em suas necessidades e desejos comuns, a saber. região, renda, idade, educação, personalidade, profissão, religião, etc. Todo o mercado é dividido em vários segmentos. Aqui, diferentes produtos são fabricados para diferentes segmentos de mercado. Essa estratégia de marketing aumenta as vendas e os lucros da empresa, atrai grande número de clientes de todos os cantos da sociedade e oferece maior satisfação do cliente, produzindo bens e serviços de acordo com as necessidades e desejos dos consumidores. Assim, esse tipo de estratégia orientada para o consumidor também é conhecida como segmentação de mercado ou estratégia de segregação de mercado.

Marketing concentrado.

Sob esta estratégia de marketing, o gerente de marketing concentra-se em um segmento particular em vez de vários segmentos (ou todo o mercado). Ele segue um produto e um princípio de segmento e cria monopólio de marca. De acordo com Philip Kotler, "Em vez de ir atrás de uma pequena parcela de um grande mercado, a empresa vai depois de um grande ou de alguns submercados. Mas, de outra forma, em vez de espalhar-se fino em muitas partes do mercado, concentra suas forças para obter uma boa posição de mercado em algumas áreas. "Esta estratégia é melhor adequada no caso de novos produtos serem introduzidos no mercado. Como todos os esforços de marketing estão concentrados em um segmento de mercado, ele proporciona a melhor satisfação possível aos consumidores.

Importância da Segmentação do Mercado.

A estratégia Market Segmentation é uma filosofia orientada para o consumidor. Beneficia os comerciantes e os consumidores. Os seguintes pontos explicam a importância da segmentação do mercado:

Útil na competição.

A segmentação do mercado oferece uma oportunidade de fazer um estudo profundo dos produtos, políticas e estratégias dos concorrentes em todos os segmentos. Com isso, a empresa pode adotar diferentes estratégias para diferentes mercados levando em consideração as estratégias rivais.

Fornece oportunidades para expandir o mercado.

Ao segmentar o mercado, um comerciante é capaz de criar novos mercados para seus produtos.

Para descobrir oportunidades de marketing.

A segmentação do mercado ajuda a fazer pesquisas de marketing intensivas em todos os segmentos. Os hábitos, gostos, hobbies e natureza dos consumidores de todos os segmentos podem ser entendidos profundamente. Essa pesquisa ajuda na descoberta de oportunidades de marketing nesses segmentos.

Conhecimento das necessidades do cliente.

Com a ajuda da segmentação do mercado, o gerente de marketing pode facilmente saber por que o cliente faz ou não compra certos produtos ou serviços. Todas as atividades de marketing são direcionadas para a satisfação do cliente. Com a ajuda da segmentação, torna-se fácil medir o nível de segmentação de cada segmento e também fazer melhorias no nível de segmentação.

Ajuste em produtos.

Sob a segmentação do mercado, o gerente de marketing pode facilmente fazer ajustes em seus produtos e comunicação de mercado de acordo com a mudança de gosto, necessidade, natureza e renda dos consumidores.

Aumento do volume de vendas.

Por segmentação, o gerente de marketing pode aumentar o volume de vendas da empresa. Cada segmento de mercado tem padrão de demanda diferente e quando o gerente de marketing satisfaz as demandas de diferentes segmentos alterando os produtos, o volume total de vendas de uma empresa aumenta.

Adote um programa de marketing sólido e eficaz.

Quando as necessidades dos clientes são totalmente compreendidas pelo gerente de marketing, a segmentação do mercado divide todo o mercado em vários segmentos e os programas de marketing individuais são preparados para cada segmento. Esses programas são melhores e mais efetivos que um único programa para todo o mercado.

Apelo publicitário efetivo.

Os recursos publicitários são projetados de forma a criar uma imagem positiva dos indivíduos que usam determinados produtos. A mensagem transmitida através de recursos publicitários influencia as decisões de compra de diferentes grupos de compradores reconhecidos com a ajuda da segmentação de mercado. Assim, diferentes recursos de publicidade podem ser formulados para diferentes segmentos. Assim, a segmentação ajuda a tornar os apelos publicitários mais efetivos.

Aumenta a eficiência de marketing.

A segmentação do mercado aumenta a eficiência de marketing, oferecendo preços específicos, canais de promoção de vendas e distribuição de acordo com os requisitos de diferentes segmentos. As estratégias de mercado únicas podem ser enquadradas em relação aos produtos, preços, publicidade, promoção de vendas, canal de distribuição, etc. de acordo com as mudanças das necessidades dos segmentos. Isso aumenta a eficiência de marketing da empresa.

Segmentação baseada em utilidade.

Estratégia de Marketing Pronto.

O que é segmentação baseada em utilidade?

Um sistema de segmentação de clientes baseado na maneira como os clientes fazem negócios com utilitários.

Identifica quais programas apelam para cada segmento de clientes e por que o mensageiro do cliente Tailors para aumentar o engajamento do cliente Fornece estratégias de marketing por segmento Maximiza seu retorno de investimento de marketing.

Segmentação específica de utilidade com base em seus clientes Metodologia Proprietária CustomerOptimizer ™ Cinco segmentos de clientes com detalhamento para clientes individuais Interesse do programa, mensagens de clientes e preferência de canal Relatório de estratégia de marketing de segmentos.

Seu plano para o sucesso.

Com Segmentação baseada em utilidade, você obtém uma estratégia de marketing pré-fabricada adaptada ao seu utilitário. É o único sistema de segmentação que vem com um plano sobre como usar a informação para desenvolver uma estratégia vencedora.

Armado com esta informação, você saberá quais produtos promover e qual segmento, a mensagem a ser usada para garantir a atenção de seus clientes e o canal para usar para alcançá-los. Você vai gastar seus dólares de marketing sabiamente e desenvolver estratégias de marketing personalizadas que atingem o "botão de compra" de cada grupo de consumidores.

Para saber como a Segmentação baseada em utilidade pode formar a base do seu plano de marketing bem sucedido, faça o download da folha completa do produto ou contate-nos.

O modelo Segmentação, Segmentação e Posicionamento.

Como usar Segmentação, Segmentação e Posicionamento (STP) para desenvolver estratégias de marketing.

Hoje, Segmentação, Segmentação e Posicionamento (STP) é uma abordagem estratégica familiar no Marketing Moderno. É um dos modelos de marketing mais comumente aplicados na prática. Em nossa pesquisa perguntando sobre o modelo de marketing mais popular, é o segundo mais popular, apenas espancado pela venerável matriz SWOT / TOWs. Essa popularidade é relativamente recente, já que anteriormente, as abordagens de marketing se baseavam mais em produtos e não em clientes. Na década de 1950, por exemplo, a principal estratégia de marketing era a "diferenciação de produtos".

O modelo STP é útil ao criar planos de comunicação de marketing, pois ajuda os comerciantes a priorizar proposições e, em seguida, desenvolver e entregar mensagens personalizadas e relevantes para se envolver com públicos diferentes.

Esta é uma audiência em vez de uma abordagem centrada no produto para as comunicações, que ajuda a fornecer mensagens mais relevantes para o público comercialmente atraente. O diagrama abaixo mostra como os planos podem ter o fluxo.

Opções de público & gt; Seleção de público & gt; Posicionamento de produção.

O STP também é relevante para o marketing digital, onde a aplicação de personagens de marketing pode ajudar a desenvolver comunicações digitais mais relevantes, conforme demonstrado por essas abordagens alternativas de segmentação tátil de clientes.

Além disso, o STP se concentra na eficácia comercial, selecionando os segmentos mais valiosos para uma empresa e, em seguida, desenvolvendo uma estratégia de marketing e posicionamento de produtos para cada segmento.

Como usar STP?

Através da segmentação, você pode identificar nichos com necessidades específicas, mercados maduros para encontrar novos clientes, entregar mensagens de marketing mais focadas e efetivas.

As necessidades de cada segmento são as mesmas, então as mensagens de marketing devem ser projetadas para cada segmento para enfatizar os benefícios e recursos relevantes exigidos em vez de um tamanho igual para todos os tipos de clientes. Essa abordagem é mais eficiente, proporcionando a combinação certa ao mesmo grupo de pessoas, ao invés de uma abordagem de dispersão.

Você pode segmentar seus mercados existentes com base em quase qualquer variável, desde que seja efetivo como os exemplos abaixo mostram:

Maneiras conhecidas de segmentar seu público incluem:

1. Demografia.

Distribuição por qualquer combinação: idade, gênero, renda, educação, etnia, estado civil, educação, agregado familiar (ou comercial), tamanho, duração da residência, tipo de residência ou mesmo profissão / Ocupação.

Um exemplo é o Firefox que vende "coisas mais legais", visando o público masculino mais novo. No entanto, Moshi Monsters, no entanto, é direcionado aos pais com espaço divertido, seguro e educacional para o público mais novo.

2. Psicografias.

Isso se refere a "personalidade e emoção" com base no comportamento, ligados a escolhas de compra, incluindo atitudes, estilo de vida, passatempos, aversão ao risco, personalidade e traços de liderança. revistas lidas e TV. Enquanto a demografia explica "quem" é o seu comprador, a psicografia informá-lo "por que" o cliente compra.

Existem algumas maneiras diferentes de reunir dados para ajudar a formar perfis psicográficos para seus clientes típicos.

Entrevistas: fale com algumas pessoas que são amplamente representativas do seu público-alvo. Entrevistas detalhadas permitem que você colete dados qualitativos úteis para realmente entender o que faz com que seus clientes assinem. O problema é que eles podem ser caros e difíceis de conduzir, e o pequeno tamanho da amostra significa que eles nem sempre podem ser representativos das pessoas que você está tentando atingir. Pesquisas: pesquisas permitem que você atinja mais pessoas do que entrevistas, mas pode ser mais difícil obter respostas perspicazes. Dados do cliente: você pode ter dados sobre o que seus clientes tendem a comprar de você, como dados provenientes de cartões de fidelidade se uma marca do FMCG ou do histórico de compras on-line se você é um negócio de comércio eletrônico. Você pode usar esses dados para gerar insights sobre o tipo de produtos em que seus clientes estão interessados ​​e o que é provável que ele faça sua compra. Por exemplo, o desconto aumenta muito sua propensão para comprar? Nesse caso, podem ser bastante espontâneos.

Um exemplo é Virgin Holidays que segmenta feriados em 6 grupos.

3. Estilo de vida.

Isso se refere a passatempos, atividades recreativas, entretenimento, férias e outras atividades de trabalho sem trabalho.

Empresas como a revista on-line e off-line visarão aqueles com passatempos específicos, ou seja, FourFourTwo para fãs de futebol.

Alguns hobbies são grandes e bem estabelecidos e, portanto, relativamente fáceis de atingir, como o exemplo do fã de futebol. No entanto, algumas empresas encontraram grande sucesso visando nichos muito pequenos de forma muito eficaz. Um grande exemplo é a explosão de empresas relacionadas à "preparação", que passou de um pouco ouvido sobre a atividade marginal para uma indústria de bilhões de dólares nos últimos anos. Aparentemente, agora, 3,7 milhões de americanos pensam em si mesmos como preppers ou survivalists. Uma ótima maneira de iniciar a pesquisa e segmentar esses tipos de nichos é o Reddit, onde as pessoas criam subReddits para compartilhar informações sobre um determinado interesse ou hobby.

4. Crenças e valores.

Refere-se a crenças e valores religiosos, políticos, nacionalistas e culturais.

O banco islâmico da Grã-Bretanha oferece bancos bancários compatíveis com a Sharia que atendem requisitos religiosos específicos.

Um exemplo estranho, mas interessante, de demografia religiosa que influencia o marketing, que você talvez não tenha adivinhado, é que os Mórmons realmente estão no "marketing multinível". Eles são muito mais propensos a se envolver na prática do que qualquer outro grupo dos EUA. Ir mais longe com a pesquisa demográfica pode levar a descobrir novas oportunidades de marketing e pensar fora da caixa. Por exemplo, você sabia que pessoas de 55 a 64 anos são a faixa etária mais provável para comprar um carro novo? Mas você não tende a vê-los nos anúncios de automóveis. Uma oportunidade à espera de ser aproveitada!

5. Etapas de vida.

Life Stages é o benchmarking cronológico da vida das pessoas em diferentes estágios.

Um exemplo são as férias Saga que só estão disponíveis para pessoas com mais de 50 anos de idade. Eles reivindicam um segmento suficientemente grande para se concentrar neste estágio da vida.

6. Geografia.

Percorrer país, região, área, localização metropolitana ou rural, densidade populacional ou mesmo clima.

Um exemplo é Neiman Marcus, a cadeia de lojas de departamento de luxo nos EUA agora entrega ao Reino Unido.

7. Comportamento.

Refere-se à natureza da compra, fidelidade à marca, nível de uso, benefícios procurados, canais de distribuição usados, reação a fatores de marketing.

Em um ambiente B2B, os benefícios procurados são muitas vezes sobre "quanto tempo pode ser entregue?", Que inclui o segmento de "última hora" - o planejamento com antecedência do segmento.

Um exemplo é o Parcelmonkey. co. uk que oferece o mesmo dia, no próximo dia e entregas de pacotes internacionais.

O benefício é o uso e a satisfação obtidos pelo consumidor.

Smithson Stationary oferece produtos similares a outras empresas de papelaria, mas seus clientes desejam o benefício de sua embalagem de assinatura: caixas de Nile Blue revestidas de tecido e amarradas com fita marinha!

Orientação de mercado.

A lista abaixo refere-se ao que é necessário para avaliar o potencial e a atratividade comercial de cada segmento.

Tamanho do critério: o mercado deve ser suficientemente grande para justificar a segmentação. Se o mercado é pequeno, pode torná-lo menor. Diferença: diferenças mensuráveis ​​devem existir entre os segmentos. Dinheiro: os lucros antecipados devem exceder os custos de planos de marketing adicionais e outras mudanças. Acessível: cada segmento deve ser acessível à sua equipe e o segmento deve poder receber suas mensagens de marketing Concentre-se em diferentes benefícios: segmentos diferentes precisam de benefícios diferentes.

Posicionamento de produto.

Os mapas de posicionamento são o último elemento do processo STP. Para que isso funcione, você precisa de duas variáveis ​​para ilustrar a visão geral do mercado.

No exemplo aqui, tirei alguns carros disponíveis no Reino Unido. Este não é um mapa detalhado da posição do produto, mais uma ilustração. Se não houvesse carros em um segmento, isso poderia indicar uma oportunidade de mercado.

Expandindo o exemplo extremamente básico acima, você pode descompactar o mercado, mapeando seus concorrentes em uma matriz com base em fatores-chave que determinam a compra.

Este gráfico não pretende ser qualquer tipo de representação precisa do mercado de automóveis, mas sim ilustrar como você pode usar um mapa de posicionamento de produto para analisar a posição atual de seus próprios negócios no mercado e identificar oportunidades. Por exemplo, como você pode ver na lacuna abaixo, identificamos em uma possível oportunidade no mercado de carros familiares de baixo custo.

Não estamos dizendo que essa lacuna realmente existe, tenho certeza que você poderia pensar em carros que se encaixam nesta categoria, já que o mercado de carros é um mercado extremamente desenvolvido e competitivo. No entanto, mostra como você pode usar a ferramenta para identificar lacunas em seu próprio mercado.

Um exemplo de uma empresa que usa STP?

Toda vez que você suspeitar que há diferenças significativas e mensuráveis ​​em seu mercado, você deve considerar o STP. Especialmente se você tiver que criar uma variedade de mensagens diferentes para diferentes grupos.

Um bom exemplo de segmentação é a BT Plc, a maior empresa de telecomunicações do Reino Unido. A BT adotou o STP para seus variados grupos de clientes; que vão desde consumidores individuais a serviços B2B para seus concorrentes:

O que procurar.

Certifique-se de que o mercado é grande o suficiente para a matéria e os clientes podem ser facilmente contatados.

Fontes de referência originais.

Lancaster G. e Massingham, L. (1988) Essentials of Marketing. Maidenhead, Berkshire, Inglaterra. McGraw-Hill.

Smith, W. R. (1956). Diferenciação de produtos e segmentação de mercado como estratégias alternativas de marketing. Jornal de Marketing. (Vol. 21, edição 1, julho). p3-8.

No nosso guia gratuito e ilustrado de 15 diagramas de modelos clássicos de planejamento, explicamos o que são e dão exemplos de porquê e como aplicá-los nos negócios.

Por Annmarie Hanlon.

Annmarie Hanlon é o comentarista especialista da Smart Insights em estratégias de marketing online e offline para negócios. Annmarie é o MD de Evonomie e autor da Quick Win Marketing e co-autor do Quick Win Digital Marketing. Ela atua em oficinas de mídia social no Reino Unido e na Irlanda e compartilha dicas de marketing e notícias em seu blog, B2B Marketing. Você pode seguir Annmarie no Twitter ou se conectar no LinkedIn.

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10 Estratégias rápidas e fáceis de segmentação de marketing por e-mail para tentar hoje.

Os profissionais de marketing sabem que segmentar as listas de marketing por e-mail pode melhorar as taxas de cliques e abertura. Os últimos dados de usuários do MailChimp mostraram que as campanhas segmentadas recebem 14,64% mais de abertura e 59,99% mais cliques do que as campanhas não segmentadas.

Dito isto, descobrir a melhor maneira de segmentar suas listas de marketing por e-mail pode ser uma grande empresa.

Para tornar um pouco menos assustador, esta publicação irá mostrar-lhe 10 estratégias de segmentação rápidas e fáceis que você pode começar hoje.

1. Demografia.

A primeira maneira que muitos comerciantes começam a segmentação de marketing por e-mail é por dados demográficos. Informações como idade, gênero, posição da empresa e nível de renda podem dizer muito sobre as necessidades e interesses de uma pessoa.

Quanto mais informações você conseguir sobre o seu público no processo de inscrição, mais opções você terá para a segmentação demográfica. Tenha cuidado com isso, porém, porque pedir muita informação pode prejudicar as pessoas de se inscreverem.

Decida quais métricas são mais essenciais para o seu negócio e inclua essas questões no processo de inscrição.

Por exemplo, se você for um desenvolvedor de software B2B, a posição da empresa seria um importante demográfico. Se você é um varejista de roupas, então o gênero seria extremamente valioso para saber. Adicione 1-3 dos fatores demográficos mais relevantes para o seu negócio (ou mais, dependendo da complexidade de suas necessidades de segmentação).

A maneira mais fácil de segmentar por informações demográficas é com os formulários do seu site. Sua plataforma de marketing por e-mail permitirá que você personalize as perguntas de inscrição de e-mail ou você pode usar um plugin (como Rapidology) para criar caixas opt-in.

Se você usa uma ferramenta como o Monitor de campanha, a segmentação demográfica faz parte do construtor de email. Basta selecionar o conteúdo que deseja segmentar e o demográfico que deseja mostrar para:

2. Resultados da pesquisa ou do questionário.

Alguns comerciantes são minimalistas que não ousariam pedir mais do que um endereço de e-mail para se inscreverem na sua lista de discussão.

Isso está bem - você ainda pode ter acesso a dados detalhados sobre seus clientes criando uma pesquisa ou questionário.

Uma pesquisa oferece a oportunidade de não só obter essa valiosa informação demográfica, mas também insights sobre gostos, preferências e crenças individuais.

Se você deseja enviar uma pesquisa para o seu público e obter muitas respostas, provavelmente você deve criar algum tipo de incentivo para completá-lo - como inseri-los em um desenho para ganhar um prêmio.

Ou, em vez de lançá-lo como uma pesquisa, converta-o em um questionário que oferece resultados que interessariam seu público.

Existem muitas maneiras diferentes de criar pesquisas personalizadas para o seu público. Se você estiver no WordPress, você pode usar o plugin Quiz e Survey Master para criar sua pesquisa personalizada. Ele também se integra com o MailChimp, para que você possa exportar seus resultados.

Se você usa o Aweber, pode criar uma pesquisa gratuita com Google Documents, Survey Monkey ou SurveyGizmo e, em seguida, integrá-los nos seus e-mails da Aweber.

3. Compromisso de Email.

O engajamento de e-mail é outra maneira muito básica de segmentar suas listas, mas pode ter um impacto enorme em seus resultados globais.

A taxa de abertura e a taxa de cliques são as principais métricas aqui, que você acompanha em seu serviço de marketing por e-mail.

Você pode segmentar por compromisso designando usuários ativos contra inativos, como alguém que não abriu seus e-mails em três meses. Você pode então criar uma campanha especializada projetada para reencontrar seus assinantes inativos.

Ou você pode se concentrar em assinantes que se envolvem e direcioná-los mais especificamente. Por exemplo: você envia um e-mail anunciando uma próxima venda, e todos os que clicam no link de e-mail podem ser categorizados como "interessados". Você pode então criar uma campanha especial para orientá-los como compradores prováveis ​​da venda.

Se você usar o Mailchimp, a segmentação por engajamento é simples. Na guia "Atividade", você possui opções para ver uma variedade de comportamento de assinante:

Você pode então criar segmentos únicos, incluindo qualquer uma ou todas essas métricas:

4. Área geográfica.

Existem muitas maneiras diferentes de usar dados de localização geográfica, tornando a segmentação por área geográfica uma ferramenta valiosa - especialmente para empresas onde a localização influencia muito as decisões de compra.

Litmus, por exemplo, usou geolocalização para enviar e-mails segmentados para a sua Conferência de Design de Email em São Francisco, Londres e Boston, incluindo detalhes úteis para cada local:

Seus e-mails direcionados obtiveram uma taxa aberta de 68%, em comparação com uma taxa de 22% aberta para o anúncio da conferência geral.

Outras formas pelas quais as empresas podem usar dados geográficos incluem:

Mensagens de e-mail baseadas no tempo. Stagger seus e-mails para enviar em horários óptimos para clientes em diferentes fusos horários. Publicidade de promoções regionais. Envie e-mails focados para eventos em determinados locais da loja. Webinar ao vivo ou convites AMA. Ajuste o cronograma do evento com base na localização do público. Direções de viagem personalizadas. Personalize as direções para uma loja ou evento com base na localização geográfica do leitor. Onde um cliente faz compras. Envie ofertas específicas para a loja física que um comprador frequenta. Conteúdo específico da localização. Use uma localização em suas manchetes ou conteúdo para chamar a atenção e oferecer uma experiência personalizada.

5. Compras anteriores.

Segmentar por compras passadas é outra maneira simples de otimizar a segmentação. A maneira mais fácil é começar a enviar recomendações de e-mail para itens ou acessórios similares que irão bem com sua compra anterior.

Ou, se um cliente comprou algo que requer substituição, recarga ou renovação, você pode enviar e-mails direcionados com base em suas necessidades potenciais.

Por exemplo, se alguém comprou um determinado produto de penteado, você pode fazer um palpite educado sobre quando ele pode acabar - e enviar-lhe um e-mail após alguns meses sugerindo uma reordenação.

Para fazer isso no MailChimp, você precisará usar o plugin eCommerce360 ou o eCommerce360 para a atividade de compra para aparecer nos relatórios da campanha.

Então você pode segmentar por produto comprado, categoria de produto comprado, ou mesmo fatores combinados.

6. Quantidade gastada.

Se você vender uma gama de itens de dólar alto e baixo, o valor gasto pode ser uma estratégia de segmentação excelente. Use o histórico de despesas do cliente para determinar quais clientes provavelmente comprarão itens mais caros e que estão mais interessados ​​em itens baratos e baixos em dólar.

Então você pode enviar e-mails direcionados com produtos que estão na faixa de preço de cada pessoa.

Em Kissmetrics, você pode puxar um segmento com base em quanto as pessoas passaram em uma ordem no passado:

A Intermix, uma varejista de roupas femininas, usou essa estratégia para diminuir o valor dos descontos enviados. Eles segmentaram os clientes em três grupos:

VIPs - Clientes com altos rendimentos descartáveis ​​Compradores de vendas - Pessoas motivadas por descontos Compradores da marca - Clientes que mostraram lealdade a uma marca, mas eram conscientes dos preços.

Os VIPs receberam ofertas não monetárias (convites e eventos exclusivos), enquanto os outros dois segmentos receberam ofertas de desconto variando de 10 a 30%.

Depois que tudo foi dito e feito, o esforço obteve-lhes um aumento de 15% na receita anual.

7. Posição no funil de vendas.

Segmentar por onde o seu público está no funil de vendas é uma das maneiras mais valiosas para personalizar sua mensagem.

Alguém no topo do funil deve estar recebendo diferentes e-mails segmentados do que aqueles na parte inferior. Por exemplo, para um grupo de novos assinantes, seus e-mails devem ser mais generalizados, oferecendo uma variedade de produtos ou recursos que você oferece - como uma série de e-mails de boas-vindas apresentando-os à marca.

Se eles estiverem inscritos por um tempo e interagiram com determinado conteúdo de e-mail (como clicar em um link), você pode usar essas informações para determinar o que está interessado e enviar emails mais direcionados sobre esse produto ou serviço .

O abandono do carrinho é um indicador comum de que alguém está no fundo do funil. Em 2018, a taxa de abandono do carrinho foi de 68%. Eles tinham a intenção de comprar, mas algo os impediu.

Isso apresenta uma oportunidade - você pode enviar um e-mail de acompanhamento, lembrando-lhes que seu carrinho ainda está disponível ou uma mensagem com os produtos que estavam prestes a comprar.

Aqui está um bom exemplo da Fab sobre como você pode acompanhar:

8. Comportamento do site.

Acompanhar o comportamento do site é outra maneira simples de obter mais informações sobre os interesses dos visitantes. Por exemplo, você pode enviar e-mails direcionados com base nas páginas específicas que visitaram - mas está longe da única opção.

A grande quantidade de dados comportamentais que você pode reunir agora é bastante impressionante. Existem ferramentas, como BeamPulse, que acompanham o comportamento de rolagem do visitante, ícones clicados, tempo ativo na página, menus visitados e muito mais.

Com o recurso "Objetivos" no MailChimp, você também pode enviar e-mails segmentados com base na atividade do site, como:

Páginas que as pessoas visitaram Páginas que não visitaram Pessoas que visitaram uma página, mas faltaram em outra página relacionada. Que vídeos assistiram (e quanto tempo eles a observaram)

Configure os Autoresponders do objetivo com o Mailchimp e você pode enviar emails direcionados automaticamente com base no conteúdo que as pessoas fizeram ou não se envolveram em seu site.

9. Tempo desde a última compra.

O tempo desde a última compra pode ser uma estratégia de segmentação valiosa, uma vez que não faz sentido agrupar um cliente que comprou pela última vez há alguns meses com alguém que comprou algo na semana passada.

Em vez disso, você poderia dividi-los em dois grandes grupos:

1. Compradores frequentes.

Este grupo compra algo de você pelo menos mensalmente. Eles gostam da sua marca e, obviamente, estão interessados ​​em seus produtos, então você os direciona por:

Upselling de atualizações de produtos ou planos. Oferecendo promoções promocionais. Promoção de novos recursos ou produtos.

2. Clientes únicos.

Este grupo comprou um dos seus produtos há seis meses, mas não voltou desde então. Ou talvez eles costumavam ser um comprador freqüente, mas caiu da grade. Seus e-mails devem ser direcionados para desenhá-los de volta para sua marca, por:

Oferecendo descontos personalizados em compras anteriores. Destacando os atributos positivos da empresa. Enviando lembretes para renovar / recompra.

Onward Reserve, um varejista de moda masculina online, usou uma abordagem semelhante, segmentando por melhores clientes (pelo menos três compras), não compradores e clientes agitados. Eles personalizaram mensagens para cada grupo:

Seus esforços conseguiram:

Aumento de 278% na receita Aumento de 183% no aumento de CTR 41% nas taxas abertas.

10. Interesses pessoais.

Esta tática é um pouco mais avançada, mas ainda é bastante simples de fazer com as ferramentas certas.

Você pode obter informações detalhadas sobre os interesses pessoais dos assinantes criando perfis de usuários em seu site ou usando um centro de assinatura de e-mail.

Aqui está um exemplo da Amazon:

You can ask your audience to indicate their preferences when signing up – and give them plenty of opportunities to update those preferences by including a CTA in your emails.

By asking your subscribers to indicate their preferences, you can easily cut through the noise by targeting your audience based on their real interests.

You can create custom subscriber preferences with email marketing tools like Mailchimp or Campaign Monitor.

Then, just add the preferences tags to every email you send out.

Conclusão.

Email marketing segmentation isn’t a tactic reserved only for brands with the most advanced marketing automation software. With a simple email marketing service and a bit of creativity, you can start targeting your audience with these easy segmentation strategies today.

Know of any other easy ways to segment? Deixe-nos saber nos comentários abaixo.

About the Author: Andrew Raso is the co-founder and director of Online Marketing Gurus, a fast-growing, award-winning search company working with brands including HelloMolly, Baku Swimwear, and Forcast. Follow him on Twitter at @andrewraso1 or on LinkedIn.

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Do you think you can go too far with segmentation? I know it is important, but does there come to a point where you’ve broken things down so far that it isn’t useful anymore?

I think it’s very important to take into account the geographical features of the recipients, especially their time zones. In order to increase the probability of reading the letter, you must send it to the exact time when the recipient activity is highest. That is why you need to send the same letter in different point of time, if we are talking about different countries. My service (SendPulse) allows me to do it. I am very happy with the result.

Wow, thanks for including Quiz And Survey Master in the survey section. We have a lot of users that use it for this very purpose as we integrate with almost 10 different email services.

To add to your article, if you are using surveys for segmenting, try to capture a little bit of both quantitative and qualitative data for using when analyzing your subscribers. Great way to discover who they are, what they are looking for, and why they came to you.

Obrigado por publicar isso! I can’t wait to try it in my next campaign. Do those survey tools integrate with GetResponse?

Thanks for the great suggestions! Segmenting your emails by geographic location can be a very effective method of speaking directly to your particular group of consumers. This strategy works particularly well when location is a significant influence in the purchasing decision process.

Great Article! Even with all of the new marketing technologies and tactics available to us, it’s still the simplest–email marketing, that remains most effective. I personally used a tool called AeroLeads for email-marketing and it really helped me a lot for my business growth.

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What is Kissmetrics?

We're more than just a blog! Our online software helps marketers turn analytics into insights that guide decision-making and growth. Kissmetrics is different because it ties every visit on your website to a person – even if they're using multiple devices.

Back to Marketing Basics: Market Segmentation and Target Market.

Segmentation is a key tenet of effective marketing. How can you achieve your goals if you aren’t reaching the right consumers?

However, what many marketers don’t realize is that there are new, better ways to segment audiences that aren’t solely based on demographics or shared behaviors. Brands using predictive intelligence to power smarter segmentation are seeing significant impact on revenue and program KPIs. Find out how predictive intelligence can help you easily drive smarter segmentation in our Definitive Guide to Predictive Marketing.

Online marketing success depends on segmenting to find your target market (or markets) and targeting your marketing strategy (message, products, service options) to appeal to this target audience, just like it does in an offline environment. That’s why vanity metrics, like Facebook Fans, don’t really matter — they’re likely not part of your target market.

According to Entrepreneur , target marketing is: Your target customers are those who are most likely to buy from you. Resist the temptation to be too general in the hopes of getting a larger slice of the market. That’s like firing 10 bullets in random directions instead of aiming just one dead center of the mark–expensive and dangerous.

So, let’s explore how a firm SHOULD do segmentation and targeting.

Why do you need a target market?

Pense nisso. Not everyone is the same, right? Not everyone wants the same things. And, not everyone looks for the same things when they buy. So why would you think you can create a single product, with a single message and everyone will want it?

Target marketing both reduces costs, because you’re not wasting resources trying to please everyone, and increases revenue, because people buy products they see as “for them”. Thus, instead of creating generic products (and messages) that don’t “speak” to anyone, you’re creating targeted products (and messages) designed to tickle the fancy of a smaller group of people.

Steps in target marketing.

Marketing Donut developed a list of 6 steps in defining your target market:

Understand the problem(s) you solve Paint a picture of your ideal customer Who is most likely to seek a solution for the problem you solve What does the market look like Think about your internal customers — employees and their capabilities Investigate competitors in this market.

Nolo , discusses using demographic variables (age, income, gender, education …), geographic variables (country, urban vs suburban, region …) and psychographic variables (attitudes, loyalty, values …) to define members of your target market. Traditional marketing also adds variables related to usage including the 80/20 principles that some markets contain really important consumers who buy large amounts of product relative to other consumers. For example, big dog owners consumer a lot more dog food than small dog owners simply because big dogs eat so much.

Technori adds tips for creating a target market based on using secondary research (from other sources) and primary research (research to solve that particular need).

A better way to create target markets.

Of course, there’s a better way to create target markets — one that integrates across critical elements of market segmentation — dividing the total market up into groups — targeting — determining which group or groups will be most profitable — and positioning — develop a clear message (and product features) that satisfy the needs of your chosen target market better than competitors.

Market segmentation.

Market segmentation means getting to know your market — learning demographic, geographic, and psychographic variables about the people who have the problem your product solves.

Are there groups who have different needs? Are there groups who think or feel differently? Are there groups who have different lifestyles? View different media?

Not all markets show a distinct set of groups, but most do. If you don’t find viable groups, you can use a concentrated strategy, where you develop a single product/ message for the entire market.

Most firms use a differentiated strategy, where they target 1 group within the market or several groups. Sometimes a firm will develop different products/messages for different groups; sometimes they’ll use the same product with different messaging strategies aimed at the individual groups of consumers.

For example, a brokerage firm might have an IRA account and market it to different groups by changing the message. A group composed of younger workers might highlight the growth over time by putting in a small amount of money, which the message to a group composed of older workers might highlight the increased contributions allowed older workers under US tax law.

Same product/ different message.

Target market selection.

Once you’ve identified the various segments within the overall market, you’ll need to look at both competitors and your internal capabilities in deciding which groups you’ll target.

Are group differences wide enough to justify targeting them? Can you meet the unique needs of 1 or more segments? Do competitors already do a good job of meeting the needs of a particular segment.

You also want to look at the potential of each segment:

Is the segment large enough, although small segments, called niches, are potentially valuable with low-cost digital marketing strategies? Is the segment stable enough — will their needs likely exist into the future? Is the segment wealthy enough — although even low-income segments can be valuable if the problem is serious enough? Can you reach them without wasting money on media that reaches everyone?

The last elements of target market selection is to define your target market. In traditional marketing, we commonly talked about target markets as being: 18-24 college students, from middle class backgrounds, studying at public institutions, etc. While better than nothing, these somewhat generic target markets didn’t really help in the next step — positioning.

Today, we’re more likely to use personas to define target markets. Personas are more detailed, specific descriptions of your target market, focusing heavily on psychographic differences and usage behaviors that differ between market groups.

Positioning – Juntando tudo.

It’s not enough to segment the market and define your target market — or persona –, you need to clearly position your product in the minds of your target audience as something designed “for them”.

First, differentiate your product from those created by competitors. Give it unique features that especially appeal to your target audience; features as simple as color choice (ie. Apple 5c) or as complex is a totally different system.

Then, create messages that clearly articulate this difference, why your target audience cares about it, and how you deliver it better than competitors. FOCUS on a single reason why your target market cares about your product; don’t cloud the message by listing EVERYTHING you do.

This article is by Angela Hausman from hausmanmarketingletter . Angela Hausman manages Hausman and Associates , a full-service marketing firm operating at the intersection of marketing and digital media. Hausman and Associates provides a host of digital marketing solutions including content marketing, email marketing, SEO/ SEM, social media marketing, lead generation as well as marketing strategy, branding, market research, and a variety of other marketing programs to mid-sized businesses and nonprofits.

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